环卫工打落路边花朵疑因落花影响工作，西安未央：已严肃批评教育
环卫工打落路边花朵疑因落花影响工作，西安未央：已严肃批评教育
内容来源：2025年12月2日，湛庐文化视频号直播张坚对话丹尼尔·平克内容分享。分享嘉宾：张坚，中国惠普政府事业部原总经理，思科（中国区）原副总裁、《大客户销售心法》作者。丹尼尔·平克，世界著名未来学家、趋势专家。高级笔记达人 |天朗明月责编 | 柒 排版 | 沐言第 9501 篇深度好文：7777字 |17 分钟阅读商业思维笔记君说：小到让孩子吃早饭，大到商业项目路演，生活中每个人每天都在做三件事：说服别人、打动别人、影响别人。所以说，人人都是销售。然而，当AI能替你写邮件、做分析、生成方案时，一个巨大的困惑产生了：我们赖以为生的"销售"能力，是否正被技术无情替代？过去的技巧还管用吗？事实上，焦虑之下，是更深层的迷茫：在高度同质化的竞争中，如何做出差异化？面对频繁的拒绝和压力，如何保持动力？工作了十几年，感觉体力精力下滑，还能找到第二曲线吗？今天，我们聚焦中国资深销售专家张坚与世界著名未来学家丹尼尔·平克的一场重磅对话。丹尼尔·平克曾四次入选"全球50位最具影响力的商业思想家"，他将结合AI时代的新变化，重新解读他关于销售、全新思维、驱动力的经典理论。或许，我们可以从这场对话中找到答案：在工具飞速迭代的时代，那些基于人性理解、创造与意义的底层能力，正变得前所未有的重要。本文根据演讲全文整理，内容有所删减，希望能给到你启发。一、销售不会消失但必须进化：从成交至上到服务与洞察1.未来销售的三项核心工作：与AI协同，而非对抗张坚：特别高兴见到您，那我们就开始今天的对话，我先从第一个问题说起。我们身处伟大时代，步入人工智能时代后大家或许有焦虑情绪。您在《全新销售》中提到"to sell is human"，即人人都是销售。但如今人工智能发展快，能撰写邮件、分析、收集数据，不少人担忧销售人员会失业。这个问题您怎么看？特别是在 AI 时代销售的价值是什么？丹尼尔平克：我是这么看的，我觉得销售其实不会消失，就好比过去Excel表格出现后，并没有导致会计人员失业。但销售工作的本质会发生变化，我觉得以后销售越来越需要做以下几项工作：第一，学会问对问题。我们在和大语言模型交互时，提示词的质量至关重要，所以选对问题提问是关键，这是第一点。第二，帮助客户做出正确选择。大语言模型会生成各种各样的回答，销售可以帮助客户从海量回答中筛选出最合适的选项，这是第二点。第三，以行业知识完成甄别与校验。销售本身具备专业知识，而人工智能存在犯错甚至产生幻觉的可能，因此需要对所在行业有至少基本的专业了解，才能及时甄别问题。所以以上这三项工作——问对问题、做对选择、展现专业，是我认为以后销售会越来越需要聚焦的核心任务。未来在销售过程中，人和AI的结合方式，就是把这三项工作做好。因此，销售不会消失，但"只会推进成交"的销售，一定会被淘汰。2.新ABC法则：信息对称时代的销售心法张坚：我做销售30年，在中国很多销售和企业家还在信奉老的ABC法则，即 Always Be Closing（永远致力于成交），很多人还在教人搞定客户、拿下客户。但您在《全新销售》里提到新的 ABC 法则，即 Attunement（内外和谐）、Buoyancy（情绪浮力）、Clarity（头脑清晰）。今天能给讲讲全新销售的本质是什么，以及您为什么认为成交不是销售的核心？丹尼尔·平克：其实，销售还是要追求成交的，但这个手段一定要注意好，现在整个销售行业已经发生了翻天覆地的变化，尤其是在人工智能时代，它还会变得更加不一样。过去，销售的逻辑建立在信息不对称的基础上：卖方掌握的信息远多于买方，因此会处在绝对优势，可以更主动地推动成交；而买方处在劣势，所以我们在全球大家都说"买方一定要小心"。但现在，我们早已告别信息不对称的时代，正越来越接近信息对称的新阶段。这种转变最初源于谷歌等新技术的兴起，如今更是随处可见——比如只需在手机上发出指令，就能快速获取特定价位区间的车辆推荐，信息获取变得前所未有的便捷。在这样的背景下，买方拥有了更多选择空间，不仅能与卖方掌握同等量级的信息，还能通过多元渠道与卖方高效沟通、交换信息。买卖双方的互动模式因此发生了深刻变革，这正是我提出新ABC法则的核心原因。在信息对称的人工智能时代，我就提出了新的ABC法则：第一，A代表Attunement（内外和谐）它要求我们跳出固有思维定势，学会换位思考，从对方的角度审视问题。这是说服技巧中最关键的能力，对销售而言尤为重要。第二，B代表Buoyancy（情绪浮力）它指的是在"被拒绝的汪洋大海"中，始终保持积极向上的情绪状态。销售过程中被拒绝是家常便饭，如何在屡次碰壁后依然维持情绪的"浮力"，是每个销售都需修炼的课题。第三，C代表Clarity（头脑清晰）可从两个维度理解：其一，从"独占信息"转向"筛选信息"——过去销售依赖垄断信息获取优势，现在则需要从海量信息中提炼有效"信号"，剔除无用"噪声"；其二，从解决问题转向发现问题——如果消费者明确知道自己的需求和问题，仅靠手机就能完成决策，根本不需要销售介入。但现实中，很多消费者要么不清楚自己的真实需求，要么对需求存在误判，这恰恰是销售的价值所在。简言之，新ABC法则的核心是：通过换位思考实现内外和谐，在被拒绝中保持情绪浮力，以清晰头脑完成从获取信息到筛选信息、从解决已知问题到发现潜藏需求的转变。这就像帮消费者擦亮眼睛，让他们看清自己真正的需求。归根结底，在高度同质化的市场中，真正的差异，往往藏在客户尚未意识到的需求细节里。二、个体如何构建AI时代的核心竞争力1.升级你的"右脑能力"：创作、迭代与交响张坚：2005年，在《全新思维》一书中，您提出了"概念时代（the Conceptual Age）"的概念，"欢迎进入右脑时代"——当左脑主导的逻辑性任务被机器逐步接管，人类的右脑能力将迎来崛起的契机。那么，在未来十多年间，您认为人类哪些能力会是最稀缺、最宝贵的？我们又该如何培养这些能力以保持竞争力？能否结合您在《全新思维》中的观点为我们讲讲？丹尼尔·平克：我觉得您问的这些问题真的是非常重要，而且可以说现在放眼全球，大家都在苦苦思索这个问题：它的答案应该是什么？在《全新思维》一书中，我其实低估了人工智能和机器从事右脑相关工作的能力。比如当时我并没有预料到，人工智能如今已能独立创作歌曲、诗歌，甚至生成图像，所以书中的部分观点需要调整。关于人类哪些能力最稀缺、最宝贵，这个问题与您之前提到的销售相关问题有共通之处。首先是学会提出正确的问题，其次是具备良好的品味——即分辨优劣的能力。例如人工智能能瞬间生成50种销售口号，但最终需要人类判断哪个最好。基于此，我想再补充人类的三项重要能力：第一，创作力（Creation）比如音乐家能将不同曲调、音符编织成美妙的音乐，画家能把色彩、质地与图像整合为优秀的作品，这便是创作力。第二，迭代力（Iteration）人类需要具备迭代能力，就像大语言模型的第一版不会尽善尽美，需要不断推出第二版、第三版乃至更多版本持续改进。第三，交响力（Orchestration）那可能大家也发现了，我说的这三项能力都与音乐相关。所谓交响力，就像管弦乐队的指挥调动整个乐队，未来我们可能会管理多个人工智能体，如同它们的管理者，需要统筹协调这些人工智能团队，就像指挥管弦乐队一样。这三项能力：创作力、迭代力、交响力，都是极为复杂的能力，因此，发挥你的右脑优势，与AI协同共创，就能在概念时代找到属于你的独特位置。2.职业选择与转型：热爱、擅长与贡献张坚：我也看过您的很多演讲，比如在TED演讲中您提到，今天的许多热门职业在30年前是完全不存在的，这意味着职业会不断新生，也会有旧的职业逐渐消失。那么站在AI飞速发展的当下，您会给大家一些什么建议？比如该如何判断自己的职业方向，尤其是在选择职业时应该关注哪些维度？丹尼尔·平克：这里我想分享以下三点：首先，自问两个问题：你喜不喜欢？你擅不擅长？如果你正处于职业选择的年轻阶段，一定要先问自己这两个问题：所选职业是否是你热爱的？是否是你擅长的？如果是两者兼具，那这份职业选择大概率是正确的。以会计为例，若你既热爱会计工作，又具备出色的专业能力，就绝不会被电子表格取代；写作也是如此，热爱且擅长写作的人，永远不会被大语言模型替代。当然，未来的工作模式本身会发生变化，人工智能将成为人类的协作伙伴，与我们人类一起进行协作，共同完成任务。其次，拆解工作构成：哪些任务会被AI取代？哪些会被AI增强？你还需要思考：当前工作中，哪些维度可能被机器智能取代？哪些维度会因AI而得到增强？以软件工程师行业为例，大语言模型已具备代码编写能力，若你仅从事基础代码编写，未来或许难以立足；但如果你既懂代码又热爱这份工作，完全可以转型为人工智能的"总指挥"。比如检查复核AI生成代码的质量、为AI布置新的代码编写任务，或是发挥创造力探索新的技术方向。所以我们所做的工作，其实可以细化拆解为不同的任务模块，而这些任务本身是处于动态变化之中的。比如软件工程师这一职业，30年前便已出现，想必30年后它仍会存在，只是其涵盖的具体任务也在持续演变。最后，中年转型关键路径：先行动，再清晰；问自己"能在哪里做出最大贡献？"我想给处于这个人生阶段的人分享一个建议：很多人认为转型需要先做好万全规划，把所有细节想透彻再行动，但遗憾的是，转型并非如此。你需要先去尝试、去实践，在行动中逐渐理清转型的方向——与其反复纠结"我该怎么办"，不如大胆试错，在实践中学习经验、吸取教训。转型的逻辑从来不是先想清楚再行动，而是先行动才能想清楚。同时，你需要追问自己："我能在哪里创造最大价值？"人到中年，往往更希望自己的工作产生影响力、留下有意义的成果。不妨问问自己这个问题，再找5位朋友或同事聊聊，他们眼中的你，最适合在哪里创造价值？这些答案会帮你找到方向，至少明确下一步该做什么。3.保持积极乐观与不内耗：理性面对拒绝、压力与职业不确定性张坚：您在《全新销售》这本书里提到了"情绪浮力"，刚才您已经做了一些解释，但我想进一步请教：在您看来，我们该如何在持续面对拒绝和高压力的情况下，依然保持积极乐观的态度，同时又不过度消耗自己呢？丹尼尔·平克：您刚才提出的问题非常好，而且确实有一些具体的方法可以分享给大家。首先，关于不过度消耗自己，我认为一个好建议是定期休息。这种休息需要走出去、动起来，最好还有人陪伴，能帮助我们有效恢复精力。因此，我们必须将这类休息视为正常工作的一部分，而非自身弱点的体现。其次，结合情绪浮力这个概念，我想进一步谈谈如何应对拒绝。确实，无论什么人在任何时候面对拒绝，心里都不会好受，这一点大家要明确，但应对拒绝是有方法可循的，具体可以从三个方面入手：第一，区分拒绝是对事还是对人。我们需要自问：这次拒绝针对的是事情本身，还是针对我个人？很多时候，我们一遇到拒绝就会立刻认为是自己没做好、犯了错，但实际上并非所有拒绝都源于个人问题。比如客户最终没有购买，可能是因为超出了预算，或是他的连襟等亲戚也从事相关生意。所以首先要弄清，拒绝的核心是事还是人。第二，问自己是否总是被拒绝。正如刚才所说，面对拒绝难免难受，这时很多人会觉得天塌下来了，但我们必须问自己：真的每次都会被拒绝吗？被拒绝时，人们常下意识想"我又搞砸了，怎么老是被拒绝"，但我们要质疑这种思维定式——不妨回想过去是否有过成功达成目标的经历。做销售的人想必都有过成功经验，所以一次拒绝并非天塌下来，更不代表自己总是被拒绝。第三，判断一次拒绝是否真的意味着"一切完蛋"。这也是被拒绝后的常见反应，但我们需要自问：被拒绝的后果真的会持续一辈子吗？是不是意味着一切都完了？事实上，大部分情况下答案是否定的。回到情绪浮力的概念，保持情绪浮力的关键，就是不断理清这些问题，看似灾难性的拒绝，实际影响究竟有多大？综上所述，遇到拒绝时，