内嵌AI，正在靠“场景”弯道超车
内嵌AI，正在靠“场景”弯道超车
图源：视觉中国文 ｜ 吴遮 编辑 ｜ 孙春芳出品 ｜ 棱镜 · 腾讯小满工作室46 人，狂揽 11 亿营收，这一则听起来颇具传奇色彩的商业故事，正遭遇着严重的信任危机。故事的主人公不是科技大佬，也不是金融巨头，而是一位在中国卖椰子水的泰国富二代——彭萨克（英文名字 Pongsakorn Pongsak）。今年 46 岁的彭萨克，父亲是泰国纺织巨头苏旺集团的创始人 Kitti Pongsak。彭萨克曾经在苏旺集团工作，但真正让他功成名就的是他所创办的 IFBH（06603.HK）。这是一家香港上市公司，摆在很多超市显眼处的 "if 椰子水 "，就是他们的产品。根据 IFBH 的招股书，2024 年，他们的营收为 1.58 亿美元 ( 约合人民币 11.6 亿元 ) , 净利润为 3331.6 万美元 ( 约合人民币 2.45 亿元 ) ，但公司只有 46 人，堪称 " 人效天花板 "。他们所遭遇的信任危机来自 2 月 27 日《新京报》消费研究院的一篇调查报道。根据报道内容，《新京报》将四款市面上常见的 "100% 椰子水 " 产品送检，采用稳定同位素指纹技术进行检测，结果显示这些产品均检出含有外源水和外源糖。尽管报道对品牌进行了打码处理，但网民们很快推测，其中一款就是行业龙头产品—— if 椰子水。而在此前，IFBH 一直标榜自己的产品是 "100% 椰子水 "。这份报告让他们陷入了信任危机。一瓶椰子水，曾经的资本宠儿《新京报》的报道发布后，IFBH 的股价持续下跌，从 3 月 2 日到 3 月 4 日，其股价累计下跌幅度达到了 22.81%。3 月 4 日下午，IFBH 通过官方微博 " 溢福 IF" 发布严正声明，表示 IF 品牌 100% 椰子水自上市以来，始终坚守 " 天然、纯粹 " 的产品理念，严格遵循生产标准，产品在生产过程中未添加任何外源糖、外源水及人工香精，所有糖分均来源于天然椰子本身。声明还列举了多项检测数据：碳同位素比值符合欧洲果汁协会的天然椰子水标准范围，排除了添加玉米糖浆、甘蔗糖等 C4 植物糖的可能；产品中葡萄糖与果糖比值为 0.97，符合天然椰子水的糖分组成特征；公司已委托国际检测机构欧陆科仪进行检测，" 未发现产品掺假证据 "。3 月 5 日晚间，IFBH 更是通过上市公司主体来发布公告，再次强调，"if 椰子水并无添加任何外源糖、外源水或人工香精 "。不过，这两份声明和公告并未彻底安抚资本市场的信心。3 月 5 日，IFBH 的股价一度暴涨超过 50%，但收盘时回落到 11.06%。此后几个交易日，其市值始终徘徊在 30 亿港币左右，与巅峰期约 130 亿港币相比，已经相去甚远。椰子水是一个小众的饮料赛道，它与海南椰树牌椰汁不同，主打的是纯天然椰子水，而后者则添加了白砂糖、食品添加剂等。彭萨克创办 if 的时间并不算长。1980 年出生的彭萨克早些年曾在苏旺集团工作，2011 年时成立自己的公司 General Beverage，这是一家饮料代工企业。到了 2013 年，彭萨克做出了一个重大决定，推出了自己的椰子水品牌 if。2015 年，if 进入中国香港市场，两年后，进入中国内地市场。谁也没有想到，这个来自于泰国的饮料品牌，在此后的几年里，成为了中国椰子水赛道的行业老大。根据灼识咨询报告，按零售额计，自 2020 年起，if 在中国内地椰子水饮料市场连续 5 年蝉联榜首，2024 年市场占有率约 34%，超越第二大竞争对手七倍。而在香港，if 的市场占有率更是高达 60%，从 2016 年以来，连续九年蝉联榜首。在全球范围内，IFBH 也是仅次于美国品牌 Vita Coco（唯他可可）的第二大椰子水饮料公司。2025 年 4 月 9 日，IFBH 向港交所提交了上市招股书，仅仅两个多月后，当年 6 月 30 日，就正式在港交所挂牌上市，创下了当年食品饮料企业港股过会的最快纪录。上市后，IFBH 备受资本的追捧。IFBH 的发行价为 27.8 港元，上市首日，一开盘就大涨到 43.9 港元，7 月 2 日，盘中触及 48.8 港元的历史高点，市值约 130 亿港元，市盈率也达到了 43，远超农夫山泉、蜜雪冰城等饮品巨头。目前，IFBH 的股票已经跌破发行价，截至 3 月 12 日收盘，其股价为 11.93 港元。中国年轻人喝出来的椰子水巨头在 IFBH 申请在港交所上市时，其招股书披露的一个细节，出乎了很多行业人士和投资者的意料。截至 2024 年底，这家年营收突破 10 亿元人民币的泰国饮料企业，仅有 46 名员工，其中 20 人负责销售和营销统筹，5 人负责研发，6 人负责仓储配送相关工作，15 人负责行政、财务、人事等。与此同时，这家严重依赖中国市场的泰国饮料公司，没有 1 人在中国内地或者香港办公：43 人在泰国，3 人在新加坡。IFBH 虽然是一家泰国饮料企业，但也可以说是一家 " 中国公司 "，因为其绝大多数的营收都来自中国市场。2025 年财报显示，IFBH 的营收为 1.764 亿美元，其中，来自中国内地的营收为 1.594 亿美元，来自中国香港的营收为 887 万美元，来自中国台湾的营收为 360 万美元，三者的总和占其总营收的 97.4%。用 46 人撬动十几亿的营收，背后的核心支撑，是 IFBH 极致的轻资产运营模式。IFBH 的轻资产模式，堪称饮料行业 " 外包极致化 " 的典型代表。他们没有自建工厂，没有自建仓库，也没有庞大的销售团队，而是高度依赖外部合作。比如，他们的代工厂向椰农和采集商采购椰子水，物流供应商负责物流，分销商则利用物流和营销资源去渗透市场、销售产品。当然，这种轻资产运营模式，往往意味着供应商和客户会高度集中。根据招股书，2023 年、2024 年，其前五大客户的销售额在总销售额的占比分别为 97.9% 和 97.6%，客户即他们的分销商；2023 年、2024 年，他们向前五大供应商采购的金额在总采购金额的占比分别为 92.3% 和 96.9%，供应商即他们的代工厂。虽然 IFBH 自己并不生产椰子水，但他们还是凭借着泰国椰子的价格优势，保持着较高的利润率。根据招股书及财报，IFBH 的毛利率保持在 35% 左右，纯利率则保持在 20% 左右。2017 年，if 进入中国内地时，中国的饮料市场正经历深刻变革，" 天然、健康、低糖、无添加 " 成为年轻消费者的核心诉求。尤其是 Z 世代、新中产群体，对添加剂过多的传统饮料逐渐失去兴趣。if 椰子水主打 "100% 纯椰子水、无添加、低热量、天然电解质 " 的核心定位，恰好击中了这一消费痛点。灼识咨询发布的数据显示，中国椰子水饮料市场规模从 2019 年的 4970 万美元，一路飙升至 2025 年的 12 亿美元，六年时间增长了 24 倍，年复合增长率远超饮料行业平均水平，为 if 品牌的爆发提供了广阔的市场空间。而在这个快速增长的市场红利期，if 和他们在中国的分销商，显然是深谙中国市场的营销之道。他们先后与多位顶流主播合作，进入他们的直播间，2024 年，又大手笔签约两位顶流明星当代言人。此后，还与某顶流男团合作，后者成为了他们椰子水电解质饮料系列 Innococo 的亚太区代言人，该饮料系列是 IFBH 的另一款产品。这一系列借助顶流营销、圈粉的操作，让 if 始终都在年轻群体中有着强烈的存在感。轻资产模式的隐忧初现中国市场的快速增长，成就了这位泰国富二代的事业，但对中国市场的严重依赖，也让这家泰国公司抵御风险的能力变弱。任何一次 " 风吹草动 "，都有可能为这家公司的发展埋下巨大的隐患。此次舆论风波，便是一个案例，3 月 4 日、3 月 5 日，连续两天，IFBH 在不同平台上予以回应、澄清，试图止住颓势。此外，中国的椰子水市场正在快速增长，其竞争的激烈程度也正在加剧。根据灼识咨询报告，2025 年 -2030 年，中国椰子水饮料市场将继续保持高速增长，复合年增长率预计达到 13%-19%，增速远超整体饮料行业。市场上除了 if 之外，Vita Coco 等国际品牌依然是不可小觑的力量，可可满分、佳果源以及盒马自有的椰子水品牌等，这些本土品牌近年来也逐步抢占了部分市场。对于 IFBH 来说，其引以为豪的轻资产模式，也开始显露出弊端，尤其是在 Innococo 这款产品上。Innococo 是 IFBH 的一款椰子运动饮品，IFBH 对它寄予厚望。根据 IFBH 的 2025 年财报，他们的营销开支由 2024 年的 740 万美元增加 77% 至 1300 万美元，其中最重要的增长原因就是他们邀请了时代少年团担任 Innococo 的品牌代言人。但是，Innococo 的销量远不及 if 椰子水。在 2025 年的财报中，Innococo 的营收仅为 967 万美元，而 if 椰子水的营收为 1.67 亿美元。并且，相较 2024 年，Innococo 在 2025 年的营收下滑了不少，2024 年，Innococo 的营收高达 2624 万美元。IFBH 在财报中写道，Innococo 销量的下滑，并非产品需求问题，而是 Innococo 遭遇了分销商内部问题，以及新运动饮品出现了延误，这些影响在去年下半年最为显著，期间，Innococo 的收益下跌超过了 90%。在 IFBH 的轻资产模式下，分销商是至关重要的环节，一旦出现问题，就会直接影响销量。或许是意识到了这个问题，在 2025 年，IFBH 开始加大了中国市场本地化的运营投入。根据其财报，2025 年，他们在中国内地的分销商网络由 3 个变成了 7 个，并计划在 2026 年大幅度拓展销售点。Innococo 与中粮、屈臣氏等签订合作协议，希望能够让这款产品更广泛地进入零售、便利店以及专门店渠道。他们认为，中粮、屈臣氏在全国的销售网络可以补充他们现在的分销渠道。值得注意的是，IFBH 也终于在中国设立了分公司。去年 11 月，他们在上海设立创星食品（上海）有限公司，即 IFB 中国，并计划招募一些本地人才，来推动他们的销售执行、渠道管理、分销商关系维护等工作。此外，IFBH 也计划在中国内地探索 OEM 的合作，推动实现本地化生产。但这些举措能否真正解决 IFBH 的痛点，还有待观察。毕竟，从轻资产向重资产的转型，需要巨额资金投入，而这又可能会影响 IFBH 的盈利能力。根据财报，IFBH2025 年的净利润为 2280 万美元，同比下滑 31.7%。在营收增长 11.89% 的情况下，利润却大幅度下跌，这也引发了市场对公司盈利能力的担忧。对于彭萨克这位泰国富二代来说，如何在保持轻资产模式高效率的同时，还要降低对中国市场的依赖，加强对核心环节的控制力，是他必须面对的难题。